Лизинговый брокер – это то необходимое звено, которое не дает застояться сложившимся отношениям лизингополучателя-лизингодателя-поставщика. Это он помогает продавцам не потерять своего клиента, лизинговой компании найти его, а самому клиенту решить проблему приобретения оборудования в кротчайшие сроки и с минимальными затратами.
Каким странным это не покажется на первый взгляд, но, несмотря на то, что лизинг в России существует уже более 10 лет, такого участника, как лизинговый брокер некоторые игроки рынка до сих пор предпочитают путать с рекламным агентом. Возможно, это связано с тем, что до сих пор нет должного понимания, что такое механизм финансовой аренды, и лизингу всегда приходится доказывать, что «он не кредит». Свою роль сыграло и неразработанное законодательство. Но, опять же таки, удивляет то, что в Петербурге и в регионах, в отличие от Москвы существует большее понимание, что такое лизинг, ну и, соответственно о том комплексе услуг, которые складывают этот рынок. Москва же демонстрирует «провинциальное недопонимание» в этом вопросе. Эдакая столичная спесь – привычка требовать хороший сервис, а не желание его формировать. Так или иначе, лизингового брокера именно в столице часто путают с рекламным агентом. От него ожидают, что он будет заниматься промоушеном, устраивать шумиху вокруг лизинговой компании, проводить PR-акции и т.д. Ничего общего с рекламным агентом у брокера нет. Это лизинговая компания должна рекламировать себя клиентам. Это она должна доказывать и убеждать, что ее условия выгодны и ее стратегия поведения приемлема для клиента. Но не всякая лизинговая компания это делает. А вот выбирает – всегда клиент. Конечно, работая с лизинговыми компаниями, брокер заинтересован в конструктивном и взаимовыгодном общении, но клиент для него важнее всего. Клиент – на первом месте.
Сейчас сервис на рынке лизинговых услуг активно складывается. Не всегда лизинговые компании способны быстро реагировать на изменения. И очень часто они делают выбор в пользу сделки, предпочитая не задумываться об аналитике или мониторинге процесса. Получается, чем больше потребность в лизинге, тем больше страдает сервис. О нем почему-то забывают. Он либо слишком однообразен: так сказать, «заточен» под весьма конкретного клиента. Либо существует слишком много условностей в документации, через которые приходится долго «продираться». Это значит, что клиент наверняка потеряет время, что отнюдь не гарантирует ему достижение положительного результата. Совсем другая ситуация с лизинговым брокером. Он в курсе того, в чем сейчас заинтересован клиент, он также знает, чем отвечает на этот запрос рынок. Брокер анализирует ситуацию и практически управляет и спросом, и предложением. Не говоря уже о том, что он существенно экономит время клиента.
Лизинговый брокер – крайне необходимый рыночный механизм, который создает искусственную конкуренцию. А конкуренция провоцирует изменение, развитие – некое движение вперед. Без нее – болото и постепенное умирание. Роль брокера – исходя из желаний и возможностей клиента, предложить ему не просто варианты, а, зачастую, принципиально новые пути решения насущных вопросов.
Сейчас лизинг очень активно развивается в сфере недвижимости, торгового оборудования, строительства. Но опять. Это к вопросу, почему клиент не обращается напрямую в лизинговую компанию. Потому что лизинговая компания думает в первую очередь, о своих «макро-интересах», а не о частных потребностях клиента. Лизинговым компаниям легче оформить крупную сделку, чем «возиться» с документацией на 100 наименований торгового оборудования. Из 20 лизинговых компаний только две готовы поступиться своими интересами в пользу клиента!
В такой ситуации страдает малый и средний бизнес. Именно он все чаще обращается к услугам лизингового брокера. Как это не прозвучит самонадеянно, но лизинговый брокер помогаем малому бизнесу, что называется поднять с колен. К тому же, с таким клиентом работать гораздо интереснее. Всякий раз он формирует прецедент. Это новые сложности, неожиданные повороты. Это очень хорошая практика, которая существенно обогащает профессиональный опыт.
Такой клиент для лизинговой компании – это гарантированные сложные сделки. Именно за такие они и не берутся, считая клиента от малого и среднего бизнеса «неликвидным»: с ним связаны большие риски, он не вписывается в схему – и от него, к сожалению, практически всегда отказываются.
Лизинговый брокер готов искать пути. И с каждым новым клиентом он проходит свой путь, формируя индивидуальную схему работы. Как не странно, даже плохо сформированная законодательная база не препятствует этому. По крайней мере, всегда существует возможность перестраховаться.
А сложности – к слову, такие же, как и у лизинговых компаний – это не повод для отказа. Это – вполне преодолимые препятствия.
Работа с лизинговым брокером строится на доверии, которое дорого стоит. Как правило, обратившись раз, между лизинговым брокером и клиентом завязываются долгие партнерские отношения. Так что, сотрудничество с лизинговым брокером – это надолго. Если вы взяли оборудование в финансовую аренду, то его потребует обновлять, порой не один раз. Все, чем по-настоящему дорожит лизинговый брокер – это отношением с клиентом. Из этого складывается его хорошая репутация компании.
Источник: БизнесФайл