Законодательство о лизинге не предписывает обязательного обращения к брокеру. Возможно поэтому роль брокера, как неотъемлемого субъекта экономики, умаляется. Для большинства, и не только обывателей, брокер является посредником-спекулянтом, чья деятельность возможна благодаря незнанию хозяйствующими субъектами инструментов сделок. Подобного ярлыка избежали разве что биржевые брокеры. Почему? Не потому ли, что функции и механизм заработка биржевого брокера ПОНЯТНЫ участникам рынка?
Определим, что такое лизинговый брокер
Задача брокера найти клиента, подобрать для него подходящую программу финансирования, при этом добиться для себя наилучших условий вознаграждения. В реализации этой задачи брокер делает больше — находит и помогает банкам или фондам освоить освободившийся объем инвестиций, в том числе за рубежом.
Единственной целью брокера является только коммерческий интерес — добиться заключения лизингового договора, и в результате, получить вознаграждение. А значит, интерес брокера не может быть неадекватен возможностям лизингополучателя, лизинговой компании или банка, нет сделки из-за нереальных амбиций — нет вознаграждения. В этом смысле лизинговый брокер — самый справедливый участник экономики. Считаете, что брокер не нужен? Так не пользуйтесь его услугами. Брокер работает в той нише экономики, в которой лизинговые компании и банки либо не представлены, либо их эффективность ниже эффективности брокера.
Еще раз, задача брокера — только привлечь клиента, подобрать для сделки всех участников на оговоренных условиях. Наличие брокера не освобождает от профессионализма лизинговую компанию или банк. Брокер и не должен отвечать за последствия сделки. Поясним.
Фактически, брокер — тот же клиентский отдел лизинговой компании, работающий как независимое лицо. Дальнейшее сопровождение сделки, управление рисками, налоговую и кредитную нагрузку несут другие отделы лизинговой компании. Если бы лизинговый брокер нес ответственность за последствия сделки, это бы означало удорожание лизинговой сделки — содержание собственной службы безопасности и экономистов было бы включено в сделку. И это удорожание неоправданно, поскольку вызвано дублированием брокером функций лизинговых компаний. Как минимум:
- Служба безопасности лизинговой компании в любом случае будет проверять потенциальную сделку. И резюме службы безопасности брокера не будет иметь никакого значения;
- С каким бы выводом лизинговый брокер не оценил бы предстоящую сделку, лизинговая компания будет оценивать сделку, исходя из своей внутренней экономики, поскольку эту экономику она ни брокеру, ни кому другому никогда не покажет;
- Зачем вносить в отношения «лизинговая компания — лизингополучатель» человеческий фактор в лице брокера, в то время как лизинговая компания автоматизирует общение с помощью CRM-систем?
Таким образом, лизинговый брокер признает только одну ответственность — знать доступные предложения и условия по лизингу и привести клиента туда, где сделка пройдет.
Вознаграждение брокера
Поскольку лизинговый брокер — клиентская служба лизинговой компании «на аутсорсе», вознаграждение определяется выполняемыми функциями и зависит от того, насколько трудоемка изатратна работа по поиску и проработке клиента. Именно поэтому участие в сделке брокера не приводит к ее удорожанию. И лизинговые компании, работающие с брокерами, это отчетливо понимают. В основе понимания лежит сравнение, с одной стороны, затрат лизинговой компании на, например, выход в регион (создание филиала, административные и маркетинговые издержки), с другой — вознаграждения брокеру. В отдельных случаях вознаграждение может быть менее 1%, в отдельных — и все 10%.
Более того, возможный высокий % вознаграждения совсем не обязательно ложится прямым бременем на лизингополучателя, учтенным в условиях сделки. В этом и заключается профессионализм брокера, добиться, чтобы лизинговая компания понизила ожидаемую доходность сделки, и повысила долю вознаграждения брокера, при сохранении финишных для лизингополучателя условий.
Только для лизингополучателя это фактически не имеет значения. Он видит итоговые условия сделки: размер первоначального взноса, сумму и график периодических платежей. И если эти условия являются приемлемыми (а они, скорее всего, таковыми и будут), лизингополучатель идет на сделку.
Быть честным, далеко не каждая компания готова рассказать клиенту финансы и структуру сделки. Наоборот, практически все лизинговые компании не открыты в этом вопросе.
Способность договариваться с банками и лизинговыми компаниями у брокеров «в крови» — почти все они выходцы из финансовой системы.
Выходцы разные. Часть из них не уживается в системе, называют себя лизинговыми брокерами ради получения 100% выгоды от собственной наработанной клиентской базы, далее закрываются по исчерпанию этой самой базы. Фактически становятся агентами, совершающими нерегулярные сделки, или возвращаются в лизинговые компании.
Другая часть — предприниматели, готовые рисковать и способные увеличивать количество сделок и свою клиентскую базу вне лизинговой компании. Такие лизинговые брокеры (в России сейчас с десяток) продолжат работать до тех пор, пока лизинг остается эффективным рыночным инструментом — даже в условиях финансового кризиса брокер найдет необходимое финансирование.
Существует ли противостояние между лизинговыми компаниями и брокерами?
Стоит сказать, что рынок лизинга в России сырой (не смотря на впечатляющие темпы). В том смысле, что «крутизна» лизинговых компании или потенциальных лизингополучателей подчас мешает заключению сделки. В этом случае именно лизинговый брокер способен продвинуть сделку.
Нередко само предложение лизинговой компании не является интересным для клиента. Понимая это, брокер не приводит клиента в такую компанию. Стоит ли в такой ситуации сетовать на брокера и обесценивать его работу? При адекватном предложении лизинговая компания всегда в плюсе: прямой клиент может сам обратиться в компанию, дополнительный придет в нее через брокера. Не убытком же обернется для компании участие в сделке брокера?!
Пожалуй, наиболее конфликтная ситуация возникает, когда брокер приводит в лизинговую компанию «непроходного» клиента. Непроходным клиентом называют такого, которому отказали в лизинге в одной или нескольких компаниях. Вопрос в том, почему брокер все-таки привел такого клиента в лизинговую компанию?
| Претензия лизинговой компании: | Позиция лизингового брокера |
| Если клиенту отказали в других компаниях, то, скорее всего, откажут и в нашей. Брокер фактически потратил наши ресурсы и время. При этом сам лично брокер не несет никаких затрат, он лишь единожды подготовил документы, а далее предоставляет их в разные компании до тех пор, пока не добьется сделки. | «Пока не добьется сделки». Что же в этом негативного для Клиента?
Я считаю, что клиент представляет интерес для лизинговой компании. Отказ в предыдущей компании связан с неподходящим профилем деятельности клиента или с несоответствием одному из критериев. Поскольку критерии оценки клиента в разных компаниях разные, я продолжу поиски подходящей лизинговой компании. Очевидно, я не буду тратить свое время, предлагая лизинговой компании клиента с криминальным прошлым. |
Сырость рынка проявляется как раз в этом — лизинговые компании не открывают критериев оценки клиента, используя которые брокер может самостоятельно понять, возможна или нет сделка с конкретной лизинговой компанией. К таким критериям относятся прибыль, объем выручки, численность персонала, нераспределенная прибыль, продолжительность существования компании и т.д. При одинаковом наборе запрашиваемых документов, остается загадкой, какие показатели компания будет анализировать, и каковы должны быть значения этих показателей, чтобы удовлетворить требованиям лизинговой компании. Взаимное воспитание брокеров и лизинговых компаний, а также обучение персонала последних будет способствовать большей открытости. Следовательно, большему числу сделок.
Экономических противоречий в существовании в лизинге лизинговых брокеров нет. В основе любых возможных претензий лежит неспособность провести сделку самостоятельно.
Алексей Дроздов, Генеральный директор LeasingOnline